Maak een longlist van je ideale koper

Nu het belangrijkste voorwerk is gedaan, is het tijd voor de volgende stap. Alvorens je verkoopskills echt op de proef worden gesteld, is het belangrijk om een profiel te maken van je ideale koper. Het is namelijk zinvol om gericht jouw bedrijf onder de aandacht te brengen bij de juiste mensen. Traditioneel zijn kopers onder te verdelen in drie verschillende groepen, namelijk Venture Capital, Strategische koper en Management Buy In.

Vennture Capital

In het geval van Venture Capital is het goed te weten dat het Nederlandse landschap zeer uitgebreid is. Peak Capital heeft het Nederlandse Ecosysteem in kaart gebracht, en dit laat zien dat er een grote diversiteit aan partijen is. Kijk in deze lijst welke partijen voor jouw bedrijf interessant kunnen zijn om te benaderen. Ga niet al deze partijen aanschrijven, want dat is met hagel schieten. Het is beter om gericht te bepalen welke VC’s je wilt gaan benaderen.

Strategische koper

Dit geldt natuurlijk ook voor Strategische kopers. In dit geval heb ik natuurlijk geen makkelijk plaatje voor handen. Wel zijn er een aantal factoren waarop je kunt bepalen wie je ideale strategische koper is. Allereerst kan dit een concurrerende partij zijn. Dit is altijd tricky, want zij kunnen ook misbruik maken van deze kennis.

Verstandiger is het om te kijken naar een bedrijf met aanpalende diensten. Met andere woorden, een bedrijf dat jouw propositie eenvoudig in ‘zijn rugzak’ mee kan nemen naar zijn klanten. Kijk daarbij naar branche, omvang van het bedrijf en de liquide positie. Op die manier kun je veel gerichter bedrijven gaan benaderen. Het is daarbij ook handig om te kijken naar acquisities van soortgelijke bedrijven als dat van jou. Wie heeft jou concurrenten opgekocht, dat is waar het hierbij om draait. Het kan zijn dat er een partij tussen zit die met een buy-and-build strategie schaalgrote wil gaan bereiken.

Management Buy In

Tot slot is een Management Buy In een derde optie waarbij het belangrijk is wat huiswerk te doen. Want, wie zou je graag ‘jouw kindje’ verder groot willen laten brengen? Waar deze vraag ook bij de andere kopers relevant is, wordt juist met een MBI-kandidaat het belang van die ene koper heel groot. Bij de koop door een VC of Strategische koper gaat jouw bedrijf namelijk samengevoegd worden of komt een nieuw managementteam aan boord. Met een MBI-kandidaat komt er één iemand aan boord en je wilt wel het vertrouwen krijgen dat deze persoon gaat passen. Maak ook daarom van deze kopende partij een profielschets.

Vervolgens is het tijd om een lijst te verzamelen met namen van potentiële kopers. Neem een platform als LinkedIn om een wensenlijst samen te stellen van partijen aan wie je graag jouw teaser letter stuurt. Dit wordt de acquisitielijst waar je komende periode mee aan de slag gaat.