Long-list, short-list en je personeel…

Het is nu écht tijd om het te koop bord ‘in de tuin’ te zetten. Nu is de wijze waarop afhankelijk van een aantal factoren. Wil je bijvoorbeeld niet dat je personeel weet heeft van je verkoopplannen, dan is discretie uiterst belangrijk. In dat geval raden we aan om door een externe partij jouw teaser letter te laten versturen; zonder logo en bedrijfsnaam. Op die manier blijf je volledig anoniem voor de buitenwereld.

Heeft een partij interesse? Mooi, laat ze dan eerst een NDA tekenen alvorens de bedrijfsnaam én het volledige IM te delen.

Deze werkwijze, waarbij je eerst een teaser stuurt en bij interesse een NDA laat tekenen voor het versturen van het IM, is overigens in alle gevallen raadzaam. Op die manier voorkom je namelijk dat jouw bedrijfsinformatie misbruikt wordt.

Daarnaast kun je jouw bedrijf ook (anoniem) publiceren op websites als Dealsuite. Hier komen (internationale) partijen samen die op zoek zijn naar interessante bedrijfsaankopen. Naast een gerichte acquisitielijst zet je hiermee ook het netwerk van het platform in werking. Uit ervaring kan ik melden dat je hierdoor met verrassende partijen in gesprek kunt komen. Dit kan ook weer input zijn om je longlist wat uit te breiden. Blijf daarbij wel kritisch kijken of je met de juiste personen aan tafel gaat zitten. Een valkuil is om met iedereen die interesse toont een afspraak te maken.

Hanteer bij twijfel de CHAMP criteria. Hierbij kijk je of de geïnteresseerde partij uitdagingen (CHallenges) heeft waar jij een oplossing voor hebt. Daarnaast kijk je of iemand bevoegdheid (Autority) heeft om te beslissen en of deze partij vermogend genoeg is (Money) om een serieuze gesprekspartner te zijn. Tot slot bepaal je wat de urgentie (Priority) is voor de betreffende partij.

Willen ze op korte termijn tot aankoop overgaan, of is het voor een lange termijn kennismaking. Op deze manier voorkom je dus zinloze gesprekken.  

Personeel informeren. Of niet.

Maar even terug naar het personeel. Er zijn genoeg redenen om je personeel juist wel te informeren over de verkoop van je bedrijf. Zo begeleid ik tech-bedrijven die denken aan een gedeeltelijke verkoop van het bedrijf (wat heel slim kan zijn) om zo versneld verder te kunnen groeien.

Het personeel is onderdeel van het verkoopproces en draagt bij aan allerlei waardevolle input. Zij vinden het namelijk heel logisch dat je een bedrijf exponentieel kunt laten groeien door een extra aandeelhouder in de vorm van een strategische partij aan te haken. Aan de andere kant is het ook heel begrijpelijk om de kaarten tegen je borst te houden, zeker als jij als ondernemer een belangrijke pilaar bent.

Een aankondiging dat je de ambitie hebt je bedrijf te verkopen kan in zo’n situatie ook leiden tot een leegloop.

Anderzijds is het goed om je bewust te zijn dat in veel situaties een kopende partij een earn-out periode wil afspreken. Zeker op het moment dat ze merken dat jij inderdaad die belangrijke pilaar bent. Lopen na jouw vertrek veel mensen weg dan gaat ook jou dit dus geld kosten. Medewerkers informeren over de verkoop ambities kan daarom, met een goed verhaal, zelfs waardeverhogend werken.

Een goed gevoel. Of niet.

Nu ben je ondertussen een week of 4 tot 6 verder en hebben een aantal partijen (hopelijk) positief gereageerd op jouw teaser letter. Ze hebben de NDA getekend, het IM ontvangen en zijn nog steeds positief. Plan dan een fysieke afspraak voor een presentatie.

In deze presentatie vertel je de inhoud van je IM met nog wat aanvullende informatie. Daarnaast geef je de kopende partij de ruimte meer over zichzelf te vertellen én vragen te stellen. Op die manier krijg ook jij een goed gevoel bij de kopende partij. Mijn advies namelijk; twijfel is NEE!

Te vaak zijn ondernemers te eager om hun bedrijf te willen verkopen. Aan het type vragen en de wijze waarop de geïnteresseerde partij zich presenteert kun jij uitstekend aanvoelen of dit een match gaat zijn of niet. Als dat niet het geval is, doe het dan niet. Mits je een geweldig aanbod krijgt, maar ook dat is te betwijfelen als een partij al niet de juiste indruk op je overbrengt.

Na het eerste, en mogelijk nog opvolgende gesprek, is het tijd om de balans op te maken. Als het goed is heb je nu een short-list aan bedrijven die interesse hebben én die ook in jouw ogen de juiste kandidaat zouden kunnen zijn.

Mooi, tijd voor de volgende stap!