Waarom wil je internationaliseren?
Veel ondernemers hebben de ambitie om internationaal te gaan. Misschien denk jij er ook wel over. Waarom wil je je bedrijf internationaliseren? Het kan een vreemde vraag lijken in een artikel over internationaliseren en hoe je dat kunt aanpakken.
Maar ik stel hem toch, en wel om de volgende reden. Succesvol zijn in andere landen is per definitie moeilijker en duurder, en vergt een langere aanloop dan succesvol zijn in je eigen land.
Heb je in Nederland nog veel markt te winnen, dan is het verstandig je energie eerst hier op te richten. Reken uit hoe groot je marktaandeel in Nederland is.
Is er echt geen ruimte meer voor groei? Heb je bijvoorbeeld net je eerste succes behaald in Nederland, dan is het uitbouwen van dit succes waarschijnlijk een slimmere stap, voordat je naar het buitenland gaat kijken.
Pas als Nederland te klein voor je begint te worden en je ambitie verder rijkt dan de grens, ben je toe aan een plan voor de internationalisering van jouw bedrijf.
No Monkey Business komt vaak ondernemers met internationale ambities tegen die deze praktische overwegingen nooit hebben gemaakt.
Internationaliseren begint met België. Of toch niet.
Met mijn bedrijf Assistance Software waren we na een periode van hard werken heel succesvol met onze software oplossing in Nederland. We bedienden een specifieke niche markt: de architecten- en ingenieursbranche. Met een marktaandeel van ruim 65% was het voor ons tijd om te gaan internationaliseren.
Niet gehinderd door enige kennis over hoe ik dat zou moeten aanpakken, dacht ik in al mijn optimisme dat België een logische keuze was. Ze spreken er dezelfde taal, hebben een cultuur die erg op de onze lijkt, en het is lekker dichtbij.
Man, wat had ik het mis. Met een totaal verkeerde instelling regelde ik talloze afspraken en nog meer lunches. Ruim 18 maanden later moesten we vaststellen dat we maar een paar klanten hadden gecontracteerd, terwijl we enorm veel tijd en geld hadden geïnvesteerd. Hoe kon dit?
De realiteit is duidelijk. Onze zuiderburen lijken helemaal niet zo op ons. Ze hebben een compleet andere cultuur en een sterke ‘ons kent ons’-mentaliteit.
Als arrogante Nederlander heb ik dat totaal verkeerd ingeschat. Onze directe aanpak wordt maar zelden gewaardeerd. Daarnaast interesseert het bedrijven in een ander land niets dat je zo succesvol bent in je thuismarkt. Gebrek aan Belgische referenties, mentaliteitsverschillen, het niet oppikken van subtiele signalen tijdens gesprekken; het waren allemaal redenen waarom wij niet succesvol waren en ook niet zouden worden.
Dit ondanks onze goede product. En de taal? Wat een ramp. Ik dacht dat we dezelfde taal spraken, maar er bleken wezenlijke verschillen te zijn. Ik was heel slecht voorbereid en maakte alle fouten die ik kon maken.
Maar hoe moet het dan wel? Wat zijn de ingrediënten voor een succesvolle stap naar het buitenland?
De Top 8 stappen naar internationaal succes
De lessen die we in België hadden geleerd, waren gelukkig niet voor niets geweest. Ik heb mijn huiswerk gedaan, en dat kun jij ook. Leer een land en zijn cultuur begrijpen. Maak een degelijke marktanalyse. Dit zijn een paar belangrijke factoren om internationaal succesvol te worden. Na het België-debacle ben ik het totaal anders gaan aanpakken.
Mijn “lessons learned” heb ik samengevat in de volgende top 8:
1. Overweeg een partner / reseller strategie
Zomaar een vestiging starten in het buitenland en mensen aannemen is natuurlijk een optie, maar dit is een kapitaalintensieve onderneming. Mijn belangrijkste tip, zeker in het begin, is om niet alles zelf te willen doen.
Overweeg om een partnerstrategie te starten. Dat heeft namelijk veel voordelen. Je hebt direct lokale vertegenwoordiging, met alle voordelen van dien. Zorg wel dat je ruimhartig bent in het delen van je omzet. Onze partners kregen 25%-40% van de licentieomzet.
Daarnaast was 100% van de implementatieopbrengsten voor hen. Hiermee zorgden we voor een heel aantrekkelijk incentive om onze software te verkopen. In veel gevallen leverde onze implementatiepartij al aan veel lokale bedrijven en was het een kwestie van upselling.
2. Maak een businessplan per land
Het is belangrijk om een businessplan maak je voor elk land waar je je wilt vestigen. Zorg er in dit plan voor dat jouw prijslijst aansluit op de lokale markt. Verder moet duidelijk zijn wat de omvang van de markt (het aantal bedrijven) en de branches zijn die je wilt bedienen.
Breng de Total Available Market (TAM) in kaart en reken je prijsmodel door op basis van een reëel marktaandeel dat je wilt gaan verwerven.
3. Doe een concurrentieanalyse
Een goede analyse van de concurrentie is het beste begin. Maak een lijst van je concurrenten en zet jezelf in een magic quadrant (geïnspireerd op Gartner). Hierdoor ontstaat er een duidelijk beeld van hoe en over welke assen je deze partijen kunt verslaan.
Ook door de websites van de lokale competitie te bezoeken, krijg je veel inzicht. Neem hier ruim de tijd voor, want je leert er ontzettend veel van. Gebruik daarbij ook zeker tooling zoals Neilpatel.com. Hiermee kun je eenvoudig zien hoe je concurrent online scoort en welke keywords in Google door hen geclaimd zijn. Zo kun je je eigen strategie verder verfijnen.
4. Reserveer budget voor marketing & sales activiteiten
Investeer in marketing & sales en reserveer budget voor minimaal 24 maanden. De kosten gaan nou eenmaal voor de baten en dit kost tijd. Ga vooral met een stand op lokale beurzen staan. En denk niet te klein. Maak indruk.
Dit geeft vertrouwen en vergroot de kans op een goede start. Een perfecte website, een goede ‘landing’ en CTA strategie zijn basis-ingrediënten. Als je voor deze investering niet genoeg budget kunt vrijmaken, kun je er beter niet aan beginnen.
5. Lokaliseer
Dit lijkt eenvoudig: de taal aanpassen en that’s it. Maar meestal is dit niet genoeg. Denk aan specifieke wet- en regelgeving, bijvoorbeeld voor btw en privacy. Zeker met software heb je te maken met lokalisaties die echt heel specifiek zijn.
Maar ook in je communicatie moet je rekening houden met lokale marktleiders of apps die verschillend zijn. Integraties met dergelijke oplossingen zijn cruciaal.
6. Start een early-adopters programma
Het binnenhalen van je eerste klanten in het buitenland is super belangrijk. Het bieden van een behoorlijke korting is hier een onderdeel van. Je kunt dit aanpakken door op zoek te gaan naar een launching customer door middel van een early-adopters programma.
In ons geval leverden we software tegen hoge kortingen (50%-70%) voor het eerste jaar. De randvoorwaarde was dat we deze klant als referentie met een interview op de website konden zetten. Gebruik deze strategie voor je eerste 3 tot 5 klanten zodat je zo snel mogelijk lokaal succes kunt laten zien.
7. Betrek iedereen bij je internationale strategie
Betrek je Nederlandse team dat aan de basis heeft gestaan van je succes, bij de internationalisering van je bedrijf. Behalve noodzakelijk is dat gewoon leuk. Je doet dit met z’n allen.
De buitenlandse activiteiten moeten volledig worden omarmd en ondersteund door het Nederlandse team. Het moederschip in Nederland heeft zeker in het begin een belangrijke functie. Communiceer overigens je internationale activiteiten ook met je Nederlandse klanten. Vertellen waarom je dit doet is van belang en levert veel PR-waarde op.
Daarnaast kunnen Nederlandse klanten dochterondernemingen of vestigingen hebben in het buitenland. Misschien kun je zelfs via je bestaande klanten de eerste internationale stappen zetten.
8. Accepteer dat de salarissen anders zijn
Zodra je succesvol begint te worden in het buitenland, wil je waarschijnlijk een lokale vestiging starten met een eigen P&L en Managing Director. Dit is een logische stap in het internationaliseren.
Houd er wel rekening mee dat een MD, bijvoorbeeld in de VS, vaak op een heel ander salarisniveau zit dan een Nederlandse MD. Accepteer dit, en kijk er zelfs niet raar van op dat dit salaris hoger kan liggen dan je eigen management fee.
Internationaliseren: The World is Yours
Dat waren ze dan, mijn 8 belangrijkste tips. Hopelijk heb ik je niet afgeschrikt, want dat is het laatste dat ik wil. Gewoon doen, is mijn credo altijd geweest. Maar dan wel goed voorbereid!
Internationaal opereren is fantastisch. Stel je voor: ze zijn in New York met jouw software aan de slag. Je stapt in de Big Apple uit het vliegtuig en neemt de taxi naar je klant op 5th Avenue. De voldoening is enorm.
Ik wens je veel succes met je ambitie.
The World is Yours!
